Los 7 elementos de una negociación

Extracto del seminario “Workshop de Negociación” impartido por Gustavo Biasotti en INTRAS

Está claro que el principal objetivo de negociar es llegar a un acuerdo satisfactorio entre dos partes enfrentadas, que quieren acercar posturas y están dispuestos a conceder algo por algo.

Los 7 elementos detallados a continuación son los aspectos básicos que usted debe tener en cuenta para enfrentar situaciones en las cuales se necesite llegar a acuerdos sin perdedores.
1. Alternativas
Son las posibilidades de retirarse que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. Es decir, es lo que una parte u otra puede hacer por cuenta propia sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo. En general, ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea peor para ella que su “MAAN” (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

2. Intereses
Es el término que utilizamos para describir lo que realmente buscan las partes. Detrás de las posiciones de las partes, están sus necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores.

3. Opciones
Empleamos este término para identificar toda la gama de posibilidades que tienen las partes para llegar a un acuerdo. En general, un acuerdo resulta más beneficioso si incorpora la mejor de muchas opciones.

4. Legitimidad
Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida en la que a cada parte le parezca justo. Entre las normas externas de legitimidad están las leyes y los reglamentos, los estándares de la industria, la práctica habitual, o algún principio de aceptación general tal como la reciprocidad o los precedentes.

5. Compromisos
Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o dejará de hacer. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas que se hayan hecho hayan sido planeadas y descritas adecuadamente, de manera tal que resulten prácticas, durables y fácilmente comprensibles por quienes deben cumplirlas.

6. Comunicación
Cuando los otros factores son iguales, un resultado será mejor si se lo logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficaz requiere de una efectiva comunicación bilateral.

7. Relación
Una negociación habrá producido un mejor resultado siempre que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar en forma conjunta. En general, una buena relación de trabajo permite a las partes manejar adecuadamente sus diferencias.