Tratar de entender lo que en realidad quieren las partes

Premisa utilizable: Centrarse en los intereses en lugar de las posiciones aumenta nuestras posibilidades de alcanzar un buen resultado.

1. Los negociadores tienden a centrarse en las posiciones, no en los intereses.
Muchas partes suponen que el proceso de negociación consiste únicamente en la presentación de su solución al principio de la negociación, seguida la defensa de su posición y el ataque a la de la otra parte. En este juego, cada parte busca “ganar”logrando un acuerdo que refleje más su posición inicial. Sin embargo, el problema básico en la negociación no radica en las posiciones conflictivas, sino en el conflicto entre las necesidades, deseos, inquietudes y temores de cada una de las partes. Tales deseos e inquietudes son intereses.

2. Los negociadores suponen que todos los intereses son opuestos. 
En efecto, a menudo las posiciones se oponen, sin embargo con frecuencia centrándose en las posiciones, los negociadores suponen que como las posiciones de las otras partes se oponen, sus intereses también deben ser opuestos. Si una parte tiene interés en defenderse, entonces la otra debe tener interés en atacarla. No obstante, en muchas negociaciones, un examen detenido de los intereses fundamentales revelará la existencia de muchos más intereses compartidos o compatibles que opuestos.

3. Centrarse en los intereses facilita la solución creativa de problemas. 
Por lo general, para cada interés hay varias posiciones posibles que podrían satisfacerlo. Cuando buscamos los intereses motivadores tras las posiciones, a menudo podemos encontrar una posición alternativa que satisfacerá tanto nuestros intereses como los de ellos. Por ejemplo, una nación puede afirmar la posición de que debe trazarse una frontera en cierto lugar; los intereses que están detrás de esta posición pueden incluir la seguridad nacional, el acceso a los recursos minerales o asuntos de soberanía. Si las partes ven lo que hay detrás de sus posturas y se enfocan en sus intereses, puede lograrse un acuerdo que concilie las posturas aparentemente contradictorias. Una nación podría retener la soberanía sobre la tierra, mientras la otra podría retener los derechos a los recursos minerales. Es mucho más fácil dar cabida a los intereses en un paquete mutuamente aceptable que dar cabida a las posiciones.

4. Considerar las siguientes pautas:
a) Al prepararse, concentrarse en los intereses. Primero, aclarar nuestros propios intereses. Segundo, y quizá lo más importante, tratar de entender los intereses de la otra parte. Utilizar estos dos pasos nos hará aumentar nuestra comprensión del problema y nos ayudará a idear soluciones que no solo podrán satisfacer nuestros intereses, sino también los intereses de la otra parte.

b) Enfocar el análisis de la negociación en los intereses no en las posiciones. Es difícil descubrir una solución creativa que satisfaga los intereses de las distintas partes, si los intereses de cada uno no se analizan explícitamente.

c) Considerar las posiciones como si fuesen claves. Si ellos siguen hablando sobre posiciones a pesar de sus esfuerzos en contrario, pídales ayuda para entender qué los impulsa a tomar esta posición. Pregúnteles “¿para qué?”.

d) Utilizar el liderazgo. Prepárese para asumir el liderazgo al hablar sobre algunos de sus propios intereses. Si no está dispuesto a hablar sobre sus propias necesidades, deseos, inquietudes y temores, ¿por qué esperar que ellos estén dispuestos a hacerlo?

Extracto del “Workshop de Negociación Avanzada”, impartido por facilitadores de CMI para INTRAS