Imperativos y competencias clave para alinear la organización con la Administración Estratégica de Ventas

Publicado el 20 de agosto del 2018

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Hoy en día, y más que nunca, se necesita que los directivos y ejecutivos de ventas lideren y alineen equipos interdisciplinarios de venta internos y externos, que participen en la definición de la estrategia de venta, creando propuestas, planes e iniciativas de alto valor añadido para aquellos clientes y ofertas que generen la mayor rentabilidad a la empresa.
Para lograr esta alineación, existen seis imperativos clave que se deben llevar a cabo para ejecutar una administración estratégica de ventas: 

  • Estrategia
  • Organización
  • Management
  • Medición
  • Personas
  • Procesos y Herramientas

Por otro lado, las 7 Competencias Clave para Alinear la Organización con la Administración Estratégica de Ventas se dividen en dos bloques: capacidades principales y capacidades de soporte. 

Capacidades Principales


•     Capacidad de Liderazgo Emocional: La capacidad de mostrar flexibilidad de liderazgo y habilidad de trabajo en equipo y de asumir responsabilidades para tomar decisiones y pasar a la acción. 

•    Gestión de la Inteligencia Relacional: La capacidad para desarrollar y mantener eficazmente diferentes tipos de relaciones de colaboración, con los stakeholders (DMU cliente interno) y la DMU del cliente a corto y medio plazo. 

•    Alineación con los Stakeholders y DMU del Cliente: La capacidad para alinearse estratégica y tácticamente con los objetivos de los stakeholders (DMU cliente interno) y DMU del cliente para alcanzar metas y objetivos interdependientes.

•    Inteligencia Política Organizacional: La capacidad para saber navegar en el paisaje político organizacional buscando el propio beneficio, el de sus stakeholders (DMU cliente interno) y la DMU del cliente. 

Capacidades de Soporte

•    Gestión Proactiva de Conflictos: La capacidad para resolver diferentes tipos de conflictos entre usted y sus stakeholders (DMU cliente interno) y DMU del cliente y entre los propios stakeholders (DMU cliente interno) y la DMU del cliente. 

•    Gestión de la Ambigüedad en el Cambio: La capacidad de trabajar con eficacia dentro de estructuras o ambientes carentes de claridad, proporcionando al mismo tiempo una dirección y apoyo positivo a sus stakeholders (DMU cliente interno) y DMU del cliente para que dejen al lado la ambigüedad.

•    Creatividad Emprendedora: La capacidad de proveer cualidades emprendedoras e innovadoras a sus stakeholders (DMU cliente interno) y DMU del cliente focalizándolas a la solución de temas de negocio en distintos niveles organizativos y de decisión.

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