Los 5 requisitos de una propuesta de valor efectiva para el cliente
Publicado el 16 de febrero del 2017
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La ‘performance’ de una empresa ante sus clientes depende del valor añadido que les ofrezca frente a otros competidores. El valor ofrecido a los clientes es la suma de los beneficios recibidos por los clientes menos los costes en los que se ha incurrido para la adquisición de esos productos o servicios.
Las empresas líderes son aquellas que consiguen que ese valor percibido cada vez sea mayor, y que sean sus estándares los que el cliente considere los de mayor valor. Si la empresa no adapta la proposición de valor constantemente, es superada por la competencia.
Por tanto, la clave para poder triunfar en el mercado es conocer, satisfacer y superar el valor aportado a los clientes por los productos y servicios de la empresa, y además hacerlo de una manera sostenida en el tiempo. Con tener una proposición de valor definida en términos de coste, tiempo, servicio, producto, etc., no es suficiente. La proposición de valor de una compañía debe cumplir los siguientes requisitos:
Las empresas líderes son aquellas que consiguen que ese valor percibido cada vez sea mayor, y que sean sus estándares los que el cliente considere los de mayor valor. Si la empresa no adapta la proposición de valor constantemente, es superada por la competencia.
Por tanto, la clave para poder triunfar en el mercado es conocer, satisfacer y superar el valor aportado a los clientes por los productos y servicios de la empresa, y además hacerlo de una manera sostenida en el tiempo. Con tener una proposición de valor definida en términos de coste, tiempo, servicio, producto, etc., no es suficiente. La proposición de valor de una compañía debe cumplir los siguientes requisitos:
- Debe estar articulada y ser coherente: La proposición de valor no debe darse por supuesta ni puede contener elementos contradictorios. La mejor manera de saber si una proposición de valor es correcta es mediante su articulación y la validación de que la combinación de elementos no es confusa ni imposible.
- Adaptada al mercado al que se dirige la empresa: Aunque parezca obvio, muchas veces la proposición de valor no es coherente con las necesidades del mercado al que se dirige la empresa.
- Mejor que la de los competidores: Para ser líder, se debe superar a los competidores en la proposición de valor de una manera sostenida.
- Pública: Debe ser comunicada a los empleados y a los clientes, para que los primeros sepan qué es lo que deben ofrecer a los clientes y los segundos sepan qué esperar de la compañía.
- Debe diferenciar los clientes finales y los intermedios: Si la empresa tiene un cliente intermedio (distribuidor, u otros), debe tener articulada una proposición de valor para los consumidores finales, pero también para los distribuidores, porque si no la tiene no podrá llegar al mercado y conseguir el liderazgo.
