El modelo de las 6R del negocio

Se pierden más clientes por malas experiencias que por precios. ¿Cómo resolverlo?

El experto Pablo Fernández, para ayudar a las empresas a rentabilizar en forma sistemática su cartera de clientes, desarrolló el modelo de las 6R. Esta metodología permite a empresas de diferentes rubros y mercados obtener incrementos sustanciales en su rentabilidad.

Es la síntesis de un extensivo análisis de la teoría de marketing relacional y de años de trabajo en empresas de diferentes países, diseñado para ser utilizado en la planificación y la acción gerencial. Su valor primordial radica en la practicidad de su uso, al combinar un gran número de conceptos, estrategias y técnicas probadas dentro de un esquema fácil de comprender, recordar y aplicar. El valor del modelo de las 6R reside en que ordena, sintetiza y presenta de forma simultánea y accionable una cantidad de conceptos hasta ahora inconexos del marketing relacional.

El objetivo es claro: rentabilizar relaciones de negocio.

La experiencia en la aplicación de este modelo nos ha mostrado que es particularmente útil:

• Cuando la empresa cuenta con clientes identificados
• Cuanto mayor sea la base de clientes
• Cuanto mayor sea la diversidad de productos
• Cuanto mayor sea la oportunidad de desarrollo en el tiempo

A continuación, les mencionamos cada uno de los elementos que forman las 6R:

1. Relación: Al igual que los productos, las relaciones con los clientes pueden y deben ser diseñadas por la empresa. Esta es la condición para poder desarrollar todo su potencial.
2. Retención: La rentabilidad de su empresa depende más de su capacidad de retener que de captar clientes.
3. Rentabilización: Todo cliente siempre podría ser más rentable de lo que es. Es nuestra responsabilidad, no del cliente, que lo sea.
4. Referenciación: La referenciación es el mayor motor de los mercados, por lo tanto, debemos incorporarla como un medio fundamental en nuestro mix de comunicación.
5. Recuperación: Los clientes no nos abandonan por nuestros errores sino por la falta de respuesta luego de estos. Debemos transformar los en .
6. Reactivación: Toda empresa cuenta con exclientes. Su reactivación es más eficiente que la captación de nuevos clientes.