¿Cómo se administran las cuentas clave (KAM)?

Una Cuenta Clave (Key Account - KA), es un cliente que representa una alta importancia económica para la empresa, por lo cual nos interesa que crezca y desarrolle su negocio.

La Gerencia de Cuentas Clave o KAM es el proceso de atender estratégicamente las relaciones con los clientes clave, buscando la fidelización y el desarrollo del negocio de dichos clientes a través del incremento de sus ventas. El KAM tiene como fin el crecimiento de ambas partes: la empresa y sus clientes clave - KA.

*Partnership es el concepto fundamental.

¿Y cómo se administran las cuentas clave?

• Se conforma un equipo de trabajo de la Cuenta Clave
• Se elabora un plan de trabajo con la Cuenta Clave
• Se obtiene un conocimiento profundo de la Cuenta Clave y su mercado:
  • Clientes
  • Competencia
  • Mercado
  • Entorno
  • Cadena de Valor
• Se identifica conjuntamente (empresa y Cuenta Clave) oportunidades de negocio
• Se elabora conjuntamente el plan de la cuenta clave, orientado a lograr la satisfacción del consumidor final
• Se hace seguimiento al desarrollo del plan de mercadeo de la Cuenta Clave
• Se hace una medición conjunta de los resultados de ejecutar el plan de mercadeo de la Cuenta Clave

Para realmente conocer a una cuenta KA y su mercado tenemos que hacernos los siguientes cuestionamientos:

• ¿Qué información tengo?
• ¿Qué información debería tener?
• ¿En dónde y cómo puedo obtener la información que necesito?
• ¿Cada cuánto voy a recoger esta información?
• ¿En dónde registro y almaceno la información?
• ¿Para qué voy a utilizar esta información?