Por qué no debe implementar una “estrategia selfie”

La propuesta de valor y el modelo de negocio son dos conceptos que habitualmente generan malentendidos, pero que son cruciales para diseñar una buena estrategia.

Últimamente, tenemos la sensación de que hay cosas que no están funcionando del todo bien en la estrategia de muchas empresas y emprendedores. Al revisar y preguntar acerca de su propuesta de valor, las empresas responden una y otra vez con el producto.

Recordemos que su propuesta de valor es la NECESIDAD QUE SU PRODUCTO RESUELVE, no el PRODUCTO en sí que pone en el mercado. Por eso, un competidor es alguien que resuelve la misma necesidad con un producto similar al suyo, y un sustituto es alguien que resuelve la misma necesidad con un producto completamente diferente.

¿Por qué necesita pensar cuidadosamente en su propuesta de valor?

La propuesta de valor es, probablemente, uno de los conceptos más importantes para una empresa, porque le obliga a salir de su zona de confort y ponerse en el lugar de su comprador. Cuando llegamos a este punto, le decimos a la empresa que piense en la propuesta de valor para que abandone el “Modo Selfie” (mi producto, mi solución, MI …).

Nuestra sugerencia es pensar en una situación en la que pueda decirle a su cliente: “no se preocupe, olvídelo, yo me ocupo”. ¿En qué contexto puede decir esto? Esa será su propuesta de valor.

Puede ser incluso más importante que su misión o visión, aunque también se pueden inferir la misión y la visión a partir de la propuesta de valor.

¿Cómo construir una buena propuesta de valor? En algunos pasos muy fáciles:

1. Identifique todos los beneficios que ofrece su producto.

2. Describa qué hace que estos beneficios sean valiosos.

3. Identifique el problema principal de su cliente.

4. Conecte este valor al problema de su comprador.

Los dos últimos son probablemente los más importantes.

No todo el mundo tiene un modelo de negocio estable y ágil.

Una vez que hayamos definido nuestra propuesta de valor, el siguiente paso (y clave) es poder convertirla en un modelo de negocio viable. Una vez más, necesitamos volver a los básicos, a lo que entendemos por modelo de negocio. A menudo tenemos una idea equivocada sobre este concepto, ya que muchos creen que su modelo de negocio solo está relacionado con su flujo de ingresos.

En resumen, nos gusta la idea de definir el modelo de negocio como la forma en que consigue que los compradores paguen más dinero por tu solución, que el dinero que gastas para resolver esa necesidad. El precio unitario debe ser más alto que el costo. Tan simple como esto. Ese es su modelo de negocio. Y para la misma necesidad, puede tener muchas soluciones (propuestas de valor), e incluso muchos modelos de negocios para la misma solución. Imagine un medio de comunicación online que resuelve la necesidad del público de información a partir de un modelo de negocio basado en suscripciones, cobrando una tarifa por cada contenido que desee usar, en anuncios o cualquier combinación.

El “enfoque Selfie” de la estrategia es el más fácil, pero también es uno de los más arriesgados. Porque se enfoca en su producto, no en su cliente; y si el mercado cambia, es posible que no se de cuenta, y por tanto no esté preparado. O peor aún, puede que no sepa qué hacer. La clave, que la propuesta de valor sintetiza muy bien, es: no piense en lo que puede hacer; piense en lo que puede hacer POR MÍ.

Contenido extraído del workshop virtual “Cómo Diseñar Productos y Servicios para una Nueva Realidad” impartido por Joan Piqué exclusivamente para INTRAS. Si le interesa conocer más sobre este experto y su próximo workshop virtual, haga clic en el siguiente link: Cómo Reenfocar la Estrategia y el Modelo de Negocio