Artículo: Tips para la creación del pitch de ventas

 

Ya sea a lo interno o a lo externo de nuestras organizaciones, las personas o los equipos deben usar el sales pitch como discurso de presentación para “vender” un proyecto o iniciativa que consideran importante o crítico para generar eficiencia o beneficios. Es una valiosa herramienta cuyo guión y estructura deben ser cuidadosamente delineados para que sea irrefutable, memorable y exitoso. El experto Gustavo King nos ofrece algunos tips para la creación del pitch de ventas.

La estructura de un pitch está compuesta por los siguientes elementos:

1. Introducción: presenta y utiliza un gancho para llamar la atención.
2. Problema: deja bien claro qué necesidad hemos detectado.
3. Solución: establecemos cómo satisfacemos esa necesidad, a la vez que explicamos nuestro producto y cómo soluciona el problema.
4. Tamaño del mercado: hablamos del crecimiento anual.
5. ¿Por qué ahora?: hablamos de las tendencias de mercado y cómo nos afectan o benefician.
6. Diferenciación de los competidores: hablamos de cuáles son nuestros puntos fuertes.
7. Modelo de negocio: hablamos de margen y precios.
8. Métricas o KPI: facturación, CAC (costo de adquisición de clientes), LTV (Lifetime value), crecimiento, usuarios activos.
9. Equipo: hablamos de quiénes son las personas que están impulsando el proyecto.
10. Mapa de ruta y datos financieros: en qué punto se encuentra el proyecto, qué hitos queremos alcanzar en los próximos meses y cuánto dinero nos hace falta para conseguirlo.

Por otro lado, el guión del pitch consiste en presentar o exponer lo siguiente:

1. Problema o dolor del mercado.
2. Cómo se está solucionando hoy.
3. Nuestra solución y por qué es mejor.
4. ¿Cuáles son los números en tamaño de mercado, ahorros, etc.?
5. ¿Por qué va a funcionar?
6. ¿Cómo se va a lograr?

Es importante plantear los beneficios con base en las necesidades de nuestro cliente. El cliente, por lo general, presenta más interés en los beneficios (como aumento de la productividad, competitividad, rentabilidad) que en las ventajas y características de los productos o servicios. Enfoquémonos en ofrecerle soluciones, no productos, que le ayudarán a vender más, reducir costos o gastos, y a dar, a su vez, un mejor servicio a sus clientes.

 

Contenido extraído del workshop virtual Gestión comercial efectiva ante un nuevo contexto del mercado impartido por el experto Gustavo King para INTRAS. Conozca más sobre este experto y su próximo workshop virtual haciendo clic aquí.