El hoy de la venta consultiva

Publicado el 16 de febrero del 2017

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La Venta Consultiva, entre empresas,  y en concreto la Gestión de Clientes Estratégicos se puede definir como un proceso de proyectos por los que una empresa proveedora ayuda a sus clientes/empresas clave a comprar las soluciones, productos y servicios, adecuados en un momento determinado, aportando y recibiendo valor mutuamente.

Esto supone los siguientes factores críticos para conseguirlo:

  1. Que aunque toda la Empresa no es el equipo de ventas toda la Empresa debe trabajar como tal, creando para ello  un nuevo estilo de Ejecutivo de Venta pasando del simple gestor de cuentas al de gestor de las relaciones con los clientes clave, con un mayor conocimiento y autonomía de gestión de los departamentos clave –stakeholders- de la Empresa.
  2. Disponer de una metodología probada y práctica para diseñar, desarrollar, ponderar y liderar una estrategia comercial de relación interna y externa. Esta debe estar basada en medir el valor aportado y recibido de cada uno de los stakeholders internos y de los clientes externos dando prioridad a los claves en cada proyecto de Venta Estratégica Consultiva.
  3. Saber cómo optimizar cada proyecto de de venta para obtener los resultados deseados, mediante la fórmula: R = E + C. Se puede alcanzar un incremento sustancial de  los Resultados de venta  mediante la optimización del Esfuerzo comercial y la mejora de las Competencias de todos los stakeholders implicados en la venta.
  4. Descubrir cómo puede nuestra empresa competir sabiendo posicionar correctamente la entrega y recepción de Valor de su oferta sobre la de sus competidores, en lugar de vender únicamente las características y las ventajas de sus soluciones de productos y servicios.
  5. Saber elaborar un Plan de Cuentas, Account Planning a corto y medio plazo, personalizándolo para cada una de sus cuentas claves, que sea coherente con el general de la empresa.
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