Artículo: La gestión estratégica comercial en tiempos de incertidumbre

 

En un entorno cada vez más complejo y cambiante, es importante focalizar nuestros esfuerzos en lo que realmente aporta valor y nos permita diferenciarnos de nuestros competidores. Para esto, según Gustavo King —experto en gerencia estratégica de mercadeo y ventas, planificación estratégica comercial y mercadeo B2B— es importante establecer los mecanismos adecuados para asegurar la alineación de nuestros recursos con los objetivos de la empresa y contar con una gerencia estratégica comercial efectiva.

La gerencia comercial exige una reflexión —a corto, mediano y largo plazo— sobre un proyecto determinado. En el desarrollo del gerenciamiento, podemos definir el objetivo que se quiere alcanzar y es donde se instrumentan todos los mecanismos necesarios para alcanzarlo, orientando todos los esfuerzos en una misma dirección.

El proceso del modelo de gerencia estratégico comercial se integra dentro de la planificación estratégica de la empresa, y este proceso, que parte del análisis de la situación, engloba las siguientes etapas, las cuales son importantes y un prerrequisito para asegurar un adecuado plan ajustado a las necesidades reales del mercado y alineado con los objetivos de la organización:

• Conocimiento estratégico del mercado
• Análisis de la información del mercado
• Diagnóstico situacional e identificación de oportunidades de negocio en el mercado
• Toma de decisiones / Estructuración del plan estratégico comercial
• Dirección y ejecución / Relación con Clientes
• Evaluación
• Control

Una parte vital de este proceso es saber conectar y gestionar a fondo nuestro ecosistema de negocios: las empresas son los seres vivos, de diferentes tipos y tamaños, que interactúan entre sí y con su entorno para mantener el equilibrio del sistema.

Un ecosistema es la alianza de una empresa con determinados socios, de forma abierta, para colaborar en el desarrollo o la comercialización de un producto o servicio. Un ecosistema ayuda a las organizaciones a conseguir lo que no pueden solas. Con la ayuda y contribución externa, las empresas pueden ofrecer mejores productos y servicios.

Este ecosistema empresarial está compuesto por los siguientes actores:

• Proveedores
• Empresa
• Usuarios
• Distribuidores
• Clientes
• Mercado
• Entorno
• Competidores

 

 

Contenido extraído del seminario Planificación Estratégica Comercial impartido por el experto Gustavo King para INTRAS. Conozca más sobre este experto y su próximo workshop virtual para INTRAS haciendo clic aquí.