Sondeando y argumentando
Publicado el 22 de febrero del 2017
Compartir
¡Comenta esta publicación!
Todos los vendedores modernos utilizan el sondeo como plataforma de información sobre el prospecto a fin de conocer sus necesidades y saber si sus productos o servicios tendrán un correlato. Sin embargo un defecto común del vendedor es que este sondeo lo usa muy superficialmente y apenas realizado, enseguida pasa a presentar su producto, extendiéndose en informaciones técnicas. Es un sondeo básico donde se pregunta qué necesita, qué tipo, modelo, etc… y donde se trunca la posibilidad de estructurar un argumento sólido, pasándose sin mayor dilación a presentar el artículo.
El sondeo tiene en realidad tres fines, el primero perfilar al prospecto en su necesidad compatible a lo que se vende, el segundo impactar intensamente al cliente con preguntas que lo harán reflexionar sobre lo que necesita y el tercero obtener acuerdos de necesidad (que “amarran” al prospecto) que permiten luego presentar una solución compatible con el producto o servicio que se vende.
Veamos un ejemplo. Si se vende un televisor con tecnología de protección de la vista. El primer nivel de sondeo básico, será conocer qué marca, tamaño y pantalla busca el cliente. El segundo nivel de sondeo profundo será conocer, composición familiar, horas de exposición a la TV y si existen problemas de irritación visual en la familia y sobre todo en los niños. El tercer nivel de sondeo de acuerdo será preguntar al prospecto si desea proteger su vista y la de sus niños, ante la exposición a la TV. Ante una afirmación, el vendedor construye su argumento basándose en el impacto de necesidad: proteger la vista. Su fase de presentación será compatibilizar esa necesidad solucionándola con el beneficio diferencial de su TV.
Todos los productos o servicios imaginables, son factibles de ser vendidos utilizando esta técnica. Si se trata de una tarjeta de crédito que acumula puntos para paquetes de viaje, se hará énfasis en el sondeo de segundo nivel, preguntando el promedio de sus consumos mensuales y si obtiene algún beneficio por ellos. En el sondeo de acuerdo preguntará si le gustaría sumar puntos por cada compra, cuántos puntos estaría desperdiciando actualmente y como obtener beneficios adicionales de viajes para sus próximas vacaciones.
La clave de la técnica es vender con las ventajas diferenciales de los productos o servicios, a fin de producir un fuerte impacto en el prospecto, mediante el marketing que sostiene el producto y que el vendedor debe usar al máximo.
En los mercados tan competitivos actuales solo vende más, aquel vendedor que usa como base el marketing de sus productos y no pierde tiempo ofreciendo informaciones, que el prospecto no necesita, al que hará oídos sordos y que solo logran cansarlo.
El sondeo tiene en realidad tres fines, el primero perfilar al prospecto en su necesidad compatible a lo que se vende, el segundo impactar intensamente al cliente con preguntas que lo harán reflexionar sobre lo que necesita y el tercero obtener acuerdos de necesidad (que “amarran” al prospecto) que permiten luego presentar una solución compatible con el producto o servicio que se vende.
Veamos un ejemplo. Si se vende un televisor con tecnología de protección de la vista. El primer nivel de sondeo básico, será conocer qué marca, tamaño y pantalla busca el cliente. El segundo nivel de sondeo profundo será conocer, composición familiar, horas de exposición a la TV y si existen problemas de irritación visual en la familia y sobre todo en los niños. El tercer nivel de sondeo de acuerdo será preguntar al prospecto si desea proteger su vista y la de sus niños, ante la exposición a la TV. Ante una afirmación, el vendedor construye su argumento basándose en el impacto de necesidad: proteger la vista. Su fase de presentación será compatibilizar esa necesidad solucionándola con el beneficio diferencial de su TV.
Todos los productos o servicios imaginables, son factibles de ser vendidos utilizando esta técnica. Si se trata de una tarjeta de crédito que acumula puntos para paquetes de viaje, se hará énfasis en el sondeo de segundo nivel, preguntando el promedio de sus consumos mensuales y si obtiene algún beneficio por ellos. En el sondeo de acuerdo preguntará si le gustaría sumar puntos por cada compra, cuántos puntos estaría desperdiciando actualmente y como obtener beneficios adicionales de viajes para sus próximas vacaciones.
La clave de la técnica es vender con las ventajas diferenciales de los productos o servicios, a fin de producir un fuerte impacto en el prospecto, mediante el marketing que sostiene el producto y que el vendedor debe usar al máximo.
En los mercados tan competitivos actuales solo vende más, aquel vendedor que usa como base el marketing de sus productos y no pierde tiempo ofreciendo informaciones, que el prospecto no necesita, al que hará oídos sordos y que solo logran cansarlo.
