Objeciones durante la negociación

El tratamiento de las objeciones son parte fundamental en la negociación  a nivel comercial, la reacción del prospecto será encontrar objeciones a la forma como el vendedor satisface sus necesidades.

Lo primordial ante las objeciones es entenderlas como una oportunidad más que como obstáculo, ya que es donde se valida la decisión de compra; aquel que no le interesa el producto, simplemente no objetará, no comprará pues le es indiferente la negociación al cual se involucre. 

Las objeciones son como campanas de que el cliente está realmente interesado y está en camino seguro al cierre. Asegúrese de atender bien a las objeciones que se les plantee, pues está usted bien encaminado a lograr si objetivo.

 

La objeción debe tratarse siguiendo el siguiente proceso:

• Escuche y entienda con claridad, repreguntando si fuera necesario; el vendedor debe escuchar la otra parte, dejándolo que exponga sus observaciones y sin interrumpirlo. Darle tiempo y entender la objeción es vital para tratar con precisión lo que plantea.
• Determine la respuesta; asegúrese de preparar la respuesta antes de improvisarla, reforzando un tratamiento adecuado, ya pensado, previsto y diseñado. Las objeciones generalmente ya vienen dadas en negociaciones pasadas, solo resta trabajarlas para usarlas a su favor.
• Responda persuadiendo; no oponga fuerza, más bien dele la razón al comprador enfocándose en su argumentación.  Si su prospecto argumenta el alto precio de su producto o servicio, por ejemplo, hágale saber los beneficios que le va a traer, comparado con otros productos y servicios que quizás no le ahorren a la larga tanto como cree. La técnica es darle la razón al cliente y con el propio peso de su afirmación darle la respuesta que resalte el beneficio de su objeción.
• Refuerce su argumento con clientes satisfechos; muestre clientes líderes que resuelven la objeción del prospecto con su producto o servicio.  Los clientes suelen creer más a otro cliente y si éste se encuentra satisfecho lo convierte en la mejor referencia existente.
• Obtenga conformidad;  la objeción no está superada hasta que el prospecto no esté completamente satisfecho. Encamine su entrevista hacia la conformidad del cliente y estará usted camino al cierre de la negociación.

Recuerde que las objeciones son oportunidades que debe aprovechar para generar sus ventas. Dependiendo del manejo que le dé a las objeciones que se le presente, puede usted suponer el cierre de una negociación exitosa.