La venta misionera

Publicado el 22 de febrero del 2017

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En las últimas décadas se ha acentuado en varios países Latinoamericanos, la aparición y significativo crecimiento de una nueva clase media con poder adquisitivo, que ha permitido el sostenimiento del consumo interno de países como Colombia, Chile, Dominicana, México, Panamá y el Perú, que se ha reflejado en que pese a la gran crisis económica mundial que genero U.S.A., continúen creciendo en su PBI en tasas promedio de más del 5%. Algo insólito y antes nunca visto en el escenario mundial.

Según los investigadores de mercado, liderados por el Dr. Rolando Arellano, autor de varios libros sobre el tema, esta nueva clase media es fundamentalmente micro y pequeña empresaria, constituye una gran parte de la población de los segmentos B, C y D, que puede en el Perú por ejemplo, llegar a bordear el 60%. Esta masiva población con poder de consumo, en su mayoría, es aspiracional por movilidad social y al contar con disponibilidad de nuevos recursos económicos, es la que está consumiendo inmuebles, vehículos, electrodomésticos y diversidad de productos para el hogar y con este consumo sostienen la economía de sus países.

Sin embargo estos nuevos consumidores, crean un especial desafío a los vendedores, pues es un mercado de personas aprendiendo el consumo de un sinnúmero de productos al que no estaban habituados, se tornan desconfiados y muy cautelosos para adoptar la modernidad de nuevos estilos, que muchas veces no comprenden. Al comprar inmuebles no aceptan los nuevos reducidos tamaños de metros cuadrados y el concepto de condominio con servicios que expansionan el hogar; al comprar vehículos (autos o motos) no conocen marcas y prestaciones o prefieren seguir comprando usados, al comprar ropa, calzado, muebles, electros y decoraciones, no captan simplicidad, confort, moda y estilos.

Gran parte de la generación de este nuevo consumo exige entonces al vendedor una profunda interiorización de necesidad y compatibilización de beneficios, pero en forma especial le reclama un enfoque de “venta misionera”, la capacidad de enseñarle al cliente, sin herir su ego, una forma nueva de consumo y al hacerlo con mucha empatía, demostrarle los beneficios particulares que obtendrá con el producto. En el mall, la tienda departamental, de autos, motos, la boutique, el objetivo es enseñar para vender más y esto demanda un vendedor más profesional.

 

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