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Category Management

Publicado el 23 de febrero del 2017

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Sabemos que el Categoy Management es un proceso de colaboración entre Retail y Suplidor…¡puede uno de los dos hacer CatMan sin el otro? Definitivamente no…ambos se necesitan y retroalimentan…nadie sabe más que el Suplidor de una determinada categoría y nadie sabe más que el Retail de qué y cómo compran en su Punto de Venta… El Fabricante aporta tendencias, conocimiento, estudios de la categoría entera…el Retail comparte el qué y el cómo de lo que el shopper / consumidor realiza en su tienda…

El Category en un proceso de 8 pasos y cada uno de ellos es tan importante que no puede ser obviado.

  1. Definición de la categoría: Ya no debemos mirar qué le conviene al Retail o cómo es mejor para el Suplidor…debemos definir la categoría desde la perspectiva del consumidor, de esa forma podremos determinar sobre qué productos se realizará el proceso. El árbol de decisión, estudio que aporta el Fabricante, es fundamental para poder realizar este primer paso.
  2. Función de la categoría: Cuál es el rol o propósito a la categoría? Análisis cruzado de categorías tomando en cuenta información del mercado, del consumidor, del minorista y del proveedor. Definir e identificar los posibles roles y su implicancia para el negocio (Destino, Rutina, Estacional – Ocasional, Conveniencia)
  3. Evaluación de la categoría: Consiste en realizar un análisis de las subcategorías, segmentos, subsegmentos, marcas y SKU’s de la categoría, en base a información (ventas, participación y rentabilidad) sobre el consumidor, minorista, proveedor y mercado.
  4. Tablero de comando: En este paso se establecen los objetivos esperados por el minorista y sus proveedores en relación con el plan de negocios de la categoría. Cada uno debe tener un tablero espejo del otro e ir midiendo avances (rentabilidad, días de stock, altas y bajas, etc)
  5. Estrategias de la categoría: Es el paso en el cual se diseñan las estrategias para cumplir la función de la categoría y los objetivos del tablero de comando. Abarca estrategias de marketing y de suministro de productos, pueden ser aumentar tráfico, reforzar imagen, proteger territorio, generar caja, etc.
  6. Tácticas de la categoría: Determinar las acciones específicas que deben adoptarse para cumplir las estrategias elegidas para la categoría: surtido - fijación de precios - exhibición de productos - promoción – suministro.
  7. Implementación del plan: Ya analizamos…ahora cómo seguimos…-a- empezar proceso de aprobación - b- asignación de responsabilidades –c- programación de la implementación.
  8. Revisión de la categoría: Consiste en revisar y medir, con la frecuencia definida, el progreso del plan con respecto a la función y al tablero de comando de la categoría, modificando el plan cuando sea necesario.


Para empezar a implementar el Proceso de Administración por Categorías en nuestra empresa simplemente tenemos que tomar la decisión de hacerlo…luego buscar apoyo, hacer benchmarking, preparar estructuras… El CatMan genera tantos beneficios que bien vale la pena hacer el esfuerzo de intentarlo… y si aún no estamos decididos…preguntémosle a quiénes hacen del Category su día a día…Retail y Suplidores que consideran que la Administración por Categorías es la única manera de trabajar ya no en un futuro cercano, sino HOY, en esta realidad y con este presente.

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