La socio psicología del vendedor latinoamericano

Para entender el proceso de entrenamiento y actividades neesarias para desarrollar los vendedores en la región de Latinoamérica, detallamos las características socio psicológicas de nuestros vendedores y como lideran y motivan los gerentes desde las dos perspectivas: la del Gerente y la del Vendedor.

1. No hay relación entre éxito vendedor e inteligencia, edad, grado de instrucción y nivel del esfuerzo
2. La compatibilidad del vendedor está en relación al cliente más que al producto
3. El Vendedor es más persuasivo que crítico
4. El Vendedor es más intuitivo que analítico
5. El Vendedor es más activo que el promedio laboral
6. Son volátiles e inestables en sus empleos
7. Comparte su tiempo con otros negocios marginales (45%)
8. Tiene un bajo auto concepto profesional (50% sin vocación)
9. Esta mas interesado en la oferta de condiciones de la empresa que en desarrollo (87% buscan solo condiciones económicas)
10. Busca productos fáciles en rotación
11. Tienen fuerte tendencia al regateo y la negociación
12. Son sensibles y adaptables al ánimo del cliente.

Cómo lideran y motivan los gerentes de ventas nacionales

• 14.3 % presionan
• 33 % pagan buenas comisiones
• 36.5 % premios y concursos
• 2.2 % contratan un motivador
• 2.2 % comida y trago
• 12 % buscan liderar
• 100 %

 

Cómo creen ser motivados y liderados los vendedores

• 50 % las comisiones
• 30.5 % premios y concursos
• 13.5 % cursos de capacitación
• 1.5 % trago con el jefe
• 1 % presión del jefe
• 3.5 % desarrollo profesional
• 100 %
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Fuente: Investigación Estudio Cañamero