Pautas esenciales para mejorar las relaciones de trabajo

Con frecuencia, las relaciones de trabajo se deterioran al surgir problemas en la negociación. Las relaciones funcionan deficientemente cuando las partes mezclan los problemas de la relación con los problemas esenciales de la negociación, y dejan que las inquietudes a corto plazo dominen su interés en una relación a largo plazo.

Los problemas en las relaciones igualmente se deben a la forma en que tratamos a los otros durante la negociación: lógica o emocionalmente, clara o ambiguamente, honesta o engañosamente. Recuerde que toda negociación es una pequeña parte de una relación en curso entre dos o más partes.

A continuación, algunas pautas esenciales para mejorar las relaciones de trabajo durante una negociación:

a) Separar los problemas de relación de los problemas esenciales. Tratar a cada uno de forma independiente.

b) Ser incondicionalmente constructivo sobre los problemas de relación. Actuar de forma que se fortalezcan los elementos de la relación sin sacrificar los intereses esenciales y sin importar el comportamiento del otro.

• Racionalidad: Aun si ellos actúan emocionalmente, equilibrar las emociones con la razón.
• Comprensión: Aun si ellos malinterpretan, tratar de entenderlos.
• Comunicación: Aun si ellos no escuchan, consultarles antes de decidir sobre asuntos que les afectan.
• Confiabilidad: Aun si tratan de engañarnos, ser confiables.
• Modos no coercitivos de influencia: Aun si tratan de coaccionarnos, no ceder a la coacción ni tratar de imponer posiciones; permanecer abiertos a la persuasión y tratar de persuadirlos.
• Aceptación: Aun si rechazan nuestras inquietudes, aceptarlos como dignos de nuestra consideración, preocuparnos por ellos y estar abiertos a lo que nos puedan enseñar.