Incentivos virtuosos para motivar resultados en la mesa de negociación

En la negociación es de suma importancia que todos los involucrados trabajen juntos para lograr resultados mutuamente beneficiosos. Esto requiere comunicación activa, empatía y la voluntad de comprender los puntos de vista y necesidades de todas las partes. En un proceso de negociación colaborativa, los participantes se centran en encontrar puntos en común, soluciones creativas y alianzas duraderas en lugar de participar en tácticas adversas. Según R. Yesid Barrera, experto en negociación, resolución de conflictos y comunicación efectiva, en la negociación se deben generar incentivos virtuosos que beneficien a todos los participantes.

La negociación es un ejercicio de cooperación, de dar y recibir, de equipo. Por ello, un buen negociador se ocupa de todos los que se encuentran en la mesa. Negociar es un ejercicio donde existen variables que deben generar incentivos virtuosos para todos. A continuación, diez de los ejercicios que recomiendo para generar estos incentivos:

• Descubra su estilo y el de los integrantes de la mesa.
• Tenga claro su objetivo.
• Si usted no es experto en el tema, acompáñese de un asesor.
• Tenga una estrategia. Si tiene dudas, busque información de los negociadores o del propio negocio.
• Establezca comunicación, pues eso genera relación.
• Si hay relación, se construye confianza. Si hay confianza, la velocidad aumenta.
• Si la velocidad aumenta, se negocia con sencillez y sinceridad.
• Si hay sinceridad, cada parte puede obtener lo que desea.
• Si cada parte obtiene lo que desea, hay posibilidades de conseguir algo más.
• Si se logra algo más, estamos en la esencia de cualquier incentivo ganador: conseguir más de lo esperado. Y, con un valor agregado, todas las partes obtienen más. A eso se la llama ganar/ganar.

Descubrir el incentivo a través del aprendizaje y hacerlo virtuoso es un motivador de nuestra conducta y facilita resultados para todos. En negociación, si queremos que una mesa actúe de cierta manera, alguien debe incorporar el incentivo virtuoso. Dentro de los incentivos virtuosos que podemos mencionar que impulsan las mesas se incluye dar para recibir. Para ello, debemos ser generosos para recibir más de lo esperado, congruentes, respetuosos de la palabra dicha en la mesa e íntegros. No le quitamos nada a nadie; simplemente, negociamos.

 

Contenido extraído del artículo Incentivos perversos o virtuosos en las negociaciones de la autoría de R. Yesid Barrera. Conozca más sobre este experto y su próximo workshop presencial para INTRAS haciendo clic aquí.