¿Cómo se administran las cuentas clave (KAM)?

Una Cuenta Clave (Key Account - KA), es un cliente que representa una alta importancia económica para la empresa, por lo cual nos interesa que crezca y desarrolle su negocio.

La Gerencia de Cuentas Clave o KAM es el proceso de atender estratégicamente las relaciones con los clientes clave, buscando la fidelización y el desarrollo del negocio de dichos clientes a través del incremento de sus ventas. El KAM tiene como fin el crecimiento de ambas partes: la empresa y sus clientes clave - KA.

*Partnership es el concepto fundamental.

¿Y cómo se administran las cuentas clave?

  • Se conforma un equipo de trabajo de la Cuenta Clave
  • Se elabora un plan de trabajo con la Cuenta Clave
  • Se obtiene un conocimiento profundo de la Cuenta Clave y su mercado:
    • Clientes
    • Competencia
    • Mercado
    • Entorno
    • Cadena de Valor
  • Se identifica conjuntamente (empresa y Cuenta Clave) oportunidades de negocio
  • Se elabora conjuntamente el plan de la cuenta clave, orientado a lograr la satisfacción del consumidor final
  • Se hace seguimiento al desarrollo del plan de mercadeo de la Cuenta Clave
  • Se hace una medición conjunta de los resultados de ejecutar el plan de mercadeo de la Cuenta Clave

Para realmente conocer a una cuenta KA y su mercado tenemos que hacernos los siguientes cuestionamientos:

  • ¿Qué información tengo?
  • ¿Qué información debería tener?
  • ¿En dónde y cómo puedo obtener la información que necesito?
  • ¿Cada cuánto voy a recoger esta información?
  • ¿En dónde registro y almaceno la información?
  • ¿Para qué voy a utilizar esta información?
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