Estrategias modernas para transformar los puntos de venta

La demanda de especialización en la atención de los diferentes canales hace que las organizaciones tengan que adaptar su operación para satisfacer las necesidades de sus clientes. Cada uno de estos canales cuenta con características y necesidades específicas y, por ende, se deben conocer cuáles son las palancas comerciales con las cuales responde de mejor manera.

Es de vital importancia tener en cuenta que, para la Implementación exitosa de cualquier plan de canal basado en el conocimiento y entendimiento del consumidor y el cliente, es imperativo seguir y cumplir el siguiente proceso:

1)      ENFOQUE

  • Segmentación:
  • Región
  • Giro de Negocio
  • Dinámica de Consumo
  • Ocasión de Consumo

2)      LINEAMIENTOS

  • Indicadores: 
  • Selección de KPI
  • Estándares de Ejecución
  • Sistema de Medición

3)      PROPUESTA DE VALOR:

  • Plan de Canal:
  • Diseñar Programas
  • /
  • Definir “kit”
  • Definir logística
  • Asignar recursos

4)      EJECUCIÓN 

  • Activación:
  • Proceso de Implementación 
  • Metodología de Evaluación
  • Plan de Seguimiento
  • Proceso de Ajustes
  • Análisis de Presupuesto
  • ROI

 

Mientras la mayoría se enfoca hacia las técnicas gerenciales y el pensamiento estratégico, muy pocos atienden la EJECUCIÓN con la misma vehemencia:

  • La EJECUCIÓN es una disciplina

Es un proceso sistemático de discusiones rigurosas (cómo y qué), cuestionamientos, seguimiento tenaz… Asegurando compromiso.

  • EJECUCIÓN es la mayor obligación de un líder

En realidad, solamente un líder puede hacer que las cosas sucedan, mediante un involucramiento personal profundo.

  • EJECUCIÓN debe ser (must be) un elemento central de la cultura de negocio

Debe estar involucrada en los sistemas de remuneración y en las normas de comportamiento que todos practican.

Extraído del seminario “Trade Marketing 2.0”  (VER SEMINARIO) , impartido por el experto Luis Diego Alvarado para INTRAS.

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