10 claves para la planificación estratégica de una promoción

Una de las responsabilidades más importantes del Trade Marketing es realizar promociones al consumidor final. Antes de pensar si quiera en armar una promoción, hay varios pasos que tenemos que tener muy en cuenta:

1) Revisar la Situación del Mercado: ¿cómo está mi producto/marca/categoría en relación al resto? 

¿Cómo está la competencia? ¿Cuáles son las tendencias?

2) Identificar Problemas Claves y Oportunidades: ¿Qué le sucede a mi marca? ¿Qué brecha existe para revertir una situación? 

3) Establecer Objetivos: ¿qué quiero lograr con esta promoción? Mayores ventas, introducción de un nuevo producto al mercado, recordación de marca…

4) Establecer el Presupuesto: ¿cuál utilizaremos? ¿Método de lo permisible, porcentaje de ventas, paridad competitiva y objetivo y tareas? ¿En función a qué lo decidiremos? 

5) Definición del Destinatario: ¿a quién va dirigida mi promoción? ¿Cuál es el público objetivo? ¿La reforzaremos con promociones al Trade y a la Fuerza de Ventas? 

6) Definir Duración, Incentivos, etc.: ¿Cuánto va a durar, cuáles serán los premios? 

7) Desarrollar Estrategias y Tácticas Integradas: ¿Qué vías de comunicación utilizaremos? ¿A qué canales irá dirigida? ¿Realizaremos concursos, bonos, co-branding, etc.? ¿Qué material POP desarrollaremos? 

8) Preparar el Camino Crítico, Excelencia en Ejecución: ¿Cómo realizaremos la ejecución? ¿Será necesario contratar un equipo extra para garantizar la correcta implementación? ¿Cómo garantizamos el cumplimiento de tiempos y materiales?

9) Evaluación: ¿Qué método utilizaremos? ¿Medimos el resultado de cada promoción minuciosamente? ¿Comparamos resultados con objetivos pre establecidos? 

10) Capitalización de Aprendizajes: ¿Qué hacemos con la evaluación? ¿La compartimos con cada departamento responsable para evitar futuros errores? ¿Pasamos directo a otra promoción sin brindar el análisis suficiente a la anterior? ¿Compartimos resultados internamente y con el cliente?

De la misma forma que de cada 10 lanzamientos de nuevos productos 8 no superan la etapa de introducción y mueren antes de haber crecido, el 25% de las promociones no funciona. Tomar en cuentas las interrogantes anteriores hará que el esfuerzo realizado en lanzar una promoción sea lo más acertado posible.