Claves para la planificación estratégica de una promoción

¡Comenta !
Una de las responsabilidades más importantes del Trade Marketing es realizar promociones al consumidor final. De la misma forma que de cada 10 lanzamientos de nuevos productos 8 no superan la etapa de introducción y mueren antes de haber crecido, el 25% de las promociones no funcionan… Entonces, antes de pensar si quiera en armar una promoción, hay varios pasos que tenemos que tener muy en cuenta para minimizar los riesgos y garantizar el éxito:

  1. Revisar la situación del mercado: ¿cómo está mi producto/marca/categoría en relación al resto? Cómo está la competencia? ¿cuáles son las tendencias?
  2. Identificar problemas claves y oportunidades: ¿qué le sucede a mi marca? ¿qué brecha existe para revertir una situación?
  3. Establecer objetivos: ¿qué quiero lograr con esta promoción: mayores ventas, introducción de un nuevo producto al mercado, recordación de marca?
  4. Establecer el presupuesto: ¿cuál utilizaremos: método de lo permisible, porcentaje de ventas, paridad competitiva y objetivo y tareas? ¿en función a qué lo decidiremos?
  5. Definición del destinatario: ¿a quién va dirigida mi promoción? ¿cuál es el público objetivo? ¿la reforzaremos con promociones al Trade y a la Fuerza de Ventas?
  6. Definir duración, incentivos, etc.: ¿cuánto va a durar, cuáles serán los premios?
  7. Desarrollar estrategias y tácticas integradas: ¿qué vías de comunicación utilizaremos? ¿a qué canales irá dirigida? ¿realizaremos concursos, bonos, co branding, etc? ¿qué material POP desarrollaremos?
  8. Preparar el camino crítico, excelencia en ejecución: cómo realizaremos la ejecución? ¿será necesario contratar un equipo extra para garantizar la correcta implementación? ¿cómo garantizamos el cumplimiento de tiempos y materiales?
  9. Evaluación: ¿qué método utilizaremos? ¿medimos el resultado de cada promoción minuciosamente? ¿comparamos resultados con objetivos pre establecidos?
  10. Capitalización de aprendizajes: ¿qué hacemos con la evaluación? ¿la compartimos con cada departamento responsable para evitar futuros errores? ¿pasamos directo a otra promoción sin brindar el análisis suficiente a la anterior? ¿compartimos resultados internamente y con el cliente?